مدیریت سرنخ فروش برای هر کسب و کار در رشد و پیشرفت کسب و کار بسیار مهم است . اما مدیریت سرنخ ها چگونه باعث افزایش فروش می شود ؟ بسیار ساده است ! ولی این تفاوت ساده می تواند راه زنده ماندن در بازار و رشد کسب و کار شما باشد !
داشتن تیم فروش عالی و استفاده از ابزاری برای اتوماسین بازاریابی و فروش برای اجرای تکنیک های بازاریابی از کانال های مختلف به تولید سرنخ های فروش کمک می کند. اما کیفیت سرنخ های فروش تولید شده در تبدیل آن ها به فرصت فروش بسیار مهم است.
ارزیابی سرنخ های فروش می تواند باعث شود اطمینان پیدا کنیم که سرنخ فروش دارای ارزش پیگیری و واجد شرایط لازم برای تبدیل شدن به فرصت فروش است.
- اما امتیاز سرنخ فروش چیست؟ و چگونه می توانید کیفیت سرنخ فروش را بهبود بخشید؟
- امتیاز بالا در سرنخ فروش چیست و چرا مهم است؟
به دست آوردن سرنخ فروش، با استفاده از یک سیستم ارزیابی و هدف فروش، آمادگی فروش را برای مشتریان آینده فراهم می کند . برای هر اقدامی مانند بازکردن ایمیل، بازدید از سایت، ثبت نام در خبر نامه و سایت، درخواست مشاهده محصول و … امتیازاتی در نظر گرفته می شود.
امتیازات در طول زمان جمع می شوند، تیم بازاریابی یک عدد حد انتظار تایین می کنند . زمانی که امتیاز سرنخ به حد انتظار رسید اقدامات لازم برای پیگیری فروش انجام می گیرد. ارزیابی کمک می کند اولویت های بازاریابی و فروش مشخص شوند.
امتیاز سرنخ فروش یکی از موارد مهم در موفقیت بازاریابی است. طبق نظر سنجی های بدست آمده ارزیابی سرنخ های فروش 41 درصد بیشتر منجر به موفقیت در عملکرد بازاریابی و فروش می شود.
اطمینان حاصل کنید که اتوماسیون بازاریابی و فروش شما در نرم افزار CRM یکپارچه شده است!
سرنخ ها
سیستم اتوماسین بازاریابی و فروش تمام پی گیری ها و ارزیابی رفتار های سرنخ فروش را انجام می دهد.
اگر کسب و کار شما برای اتوماسیون بازاریابی و فروش از ابزار مناسبی استفاده نمی کند می توانید با نسخه رایگان نرم افزار CRM شروع کنید.
امتیاز بر اساس داده های آماری
داده های آماری به کسب و کار شما کمک می کنند تا تکنیک های فروش محصول و خدمات شما سریع تر اجرا شوند. مثلا عنوان شغلی برای امتیاز دهی سرنخ فروش بسیا مهم است، مدیر عامل به عنوان تصمیم گیرنده، امتیاز بالاتری دارد.
خصوصیات دیگر آماری مانند : صنعت، تعداد کارمند شرکت، در آمد سالانه، موقعیت جغرافیایی و … می باشند.
نرم افزار CRM این امکان را دارد که بعد از امتیاز دهی به سرنخ فروش، بتوانید گزارش های کاربردی بگیرد.
امتیاز برای اقداماتی که نشان دهد سرنخ فروش تمایل به خرید دارد…
سرنخ فروش زمانی که اقداماتی مانند بازدید از محصول انجام دهد نشان می دهد به محصول یا خدمات شما علاقه مند است، که امتیازی برای این سرنخ فروش در نظر گرفته می شود. میزان امتیاز به مدل امتیازدهی شما بستگی دارد.
بعضی از اقدامات رفتاری که بازاریابان برای آن ها امتیاز در نظر می گیرند : درخواست تماس، بازکردن ایمیل، رفتار در شبکه های اجتماعی، دانلود از سایت، درخواست دمو و … می باشند.
امتیاز اقدامات رفتاری برای ارزیابی سرنخ فروش بسیار مهم است.
با تیم فروش برای تعریف مدل امتیاز دهی همکاری کنید!
مدیریت مشتری
تیم فروش شرکت ها، با مشتریان بیشتر در ارتباط هستند و در تمام روز با آن ها صحبت می کنند، در نتیجه بیشتر از نیاز ها و مشکلات مشتریان باخبر اند و می توانند در اولویت بندی سرنخ های فروش نقش قابل توجهی داشته باشند.
امتیاز بندی سرنخ های فروش معیاری برای کیفیت و بهبود عملکرد بازاریابی و فروش است که بسیاری از سازمان ها از مزایای استفاده از آن بی خبر هستند.
با پیدا کردن روش های مناسب برای امتیاز دهی و ارزیابی سرنخ های فروش، سرعت تبدیل سرنخ ها به فرصت فروش را افزایش دهید، که این امر باعث افزایش فروش و رشد کسب و کارتان می شود.
برچسبها: نرم افزار CRM
نوشته شده توسط Karim Mehregan در شنبه بیست و هفتم مرداد ۱۳۹۷ | به هر بیزنسی که فکر کنید راحتترین بخشش، تولید محصول است. واقعیت این است که همهی متخصصین، میتوانند تولیدکننده باشند. اما در بازار، بیزنسی پا بر جا میماند که محصولش فروش کند. در این پست میخواهم درباره چطور ماندن در بازار حرف بزنم. بازاریابی، بیش از هرچیز هنر و دانش شناخت مشتری است؛ آن هم قبل از تولید محصول. اولین و مهمترین کار در بازاریابی شناخت مشتریان است. باید بدانید مشتریانتان چه کسانیاند، و نیازشان چیست. برای اینکه محصولی که تولید میکنید به دست مشتری برسد باید نیازهای خریداران را مد نظر قرار دهید. برای فروش محصولتان باید تعداد مشتریان، ارزشهایشان، سطح انتظارشان و نگاهی که به خودشان دارند را بدانید. برای انجام فرآیند بازاریابی، تکنیکهای مختلفی وجود دارد. در اینجا ما به بررسی یکی از این تکنیکها بسنده میکنیم؛ پرسیدن سوالاتی مشخص.
برای اینکه نیاز مشتریتان را بهتر بشناسید اول از خودتان بپرسید:
- خواستهی مشتریتان چیست؟
- نیازش چیست؟
- چرا مشتری باید از شما خرید کند؟
- مشتری بعد از خرید محصول چه انتظاری دارد؟
- آیا میدانید که مشتری، پس از خرید محصولتان چه حسی دارد؟ آیا میدانید که این احساس، چه اولویتی برایش دارد؟
- وقتی که مشتری از محصولتان استفاده می کند، چه احساسی دارد؟
وقتی یک مشتری خودروی ولوو می خرد در حقیقت امنیت را میخرد. با خرید محصولی از برند ورساچه، افسونگری و اعیانی بودن را می خرد. از خودتان بپرسید نیاز احساسی مشتری من چیست؟ همین احساس را در متن تبلیغتان استفاده کنید.
شما به عنوان مشتری، برای خرید محصول مورد نیازتان، چه فاکتورهایی را مد نظر قرار میدهید؟ درباره مارکاش صحبت نمیکنم، موضوع خودِ جنس است. اجازه بدهید مثالی بزنم؛ آسیاب قهوهایی میزانِ آسیابش قابل تنظیم است. اگر قهوهخور باشید میدانید که پودر قهوهی اسپرسو، کمتر از پودر قهوهترک آسیاب میشود. صبح میخواهید اسپرسو بخورید و بعد از ظهر، قهوهترک. پس به آسیابی که گفتیم نیاز دارید؛ حتی اگر تولید نشده باشد. بازاریابهای آن کارخانه به این توجه داشتهاند که قهوهخورهای حرفهای، دانه قهوه را قبل از دم کردن خرد میکنند. اینکه در این حد به نیاز مشتری توجه کردهاند نشان میدهد قبل از تولید محصول درباره نیاز مشتری تحقیق کردهاند.
تا اینجا نیاز مشتری برآورده شده است. اما همانطور که گفتم مشتری خواستههایی هم دارد. بیایید خواستههایش را هم ببینیم.
- مشتری از شما میخواهد که که محصول تولیدی مشکلش را حل کند،
- در زمان طراحی و تولید، او را در نظر بگیرند
- مشتری از تولیدکننده میخواهد که منبع موثق و معتبر برای پاسخگویی به سوالهایش باشد
- قیمت محصول مناسب با جیبش باشد
- تولیدکننده به محصولش ایمان کامل داشته باشد، نه اینکه فقط برای پول درآوردن کالایی را تولید کند
- مطمئن باشد که بعد از خرید، ناگهان غیبتان نمیزند
گفتیم که کلمهی بازاریابی، از در و دیوار میریزد. این کلمه، عمدتا در معانی غلطی استفاده میشود. برای مثال در زادگاه من، بازاریاب به معنای فروشندهی حضوری است. چند نمونه جنس را با خود برمیدارد، در کوچه و خیابان راه میافتد و به هرکس که بتواند، میفروشد. پورسانتش هم محفوظ است؛ به ازای فروش، درصدی پورسانت برایش در نظر گرفته میشود. عدهای دیگر به تلفن همراه یا منزل مردم زنگ میزنند و درباره محصولشان حرف میزنند. متاسفانه این روند هنوز هم ادامه دارد؛ بسیاری از افراد بازاریابی را فروش کالا میدانند.
وقتی بدانید مشتریانتان چه کسانیاند، بهتر میتوانید از زمانتان استفاده کنید و انرژی و منابعتان را دقیقا برای همان افراد مصرف میکنید؛ حتی محتوای تبلیغاتتان را بر اساس مشتری مینویسید. شناخت مشتری به خصوص برای کسب و کارهای یک نفره واجب است، چون زمان و منابع کمتری دارد و در این حالت بهتر میتواند آنها را مدیریت کند، و هر چه بهتر و سریعتر مشتری را بشناسد رابطه بهتری با او برقرار میکند. مسئله مهم دیگر در شناخت مشتری جامعه آماری مشتریان است. اگر مشتریان شما زنهای 20 تا 30 ساله هستند نمیتوانید از تبلیغی با عکس مردی مسن استفاده کنید. تصویری که نمایانگر آرزوهای مشتری شماست باید استفاده شود.
شما برای راهاندازی کسب و کارتان اطلاعات زیادی جمعآوری کردهاید. احتمالا اگر کسی درباره کسب و کارتان سوالی بپرسد، به راحتی بتوانید ریز به ریز مشکلش را برایش توضیح دهید. اما این علم به دانشِ تخصصیتان نمایانگر علم به خواستههای مشتریتان نیست. فراموش نکنید هیچ دو مشتری مثل هم تصمیم نمیگیرند. مشتریها در گذر زمان با تحقیقهای شما شناخته میشود. چیزی که شما را به خرید کالایی وادار میکند ممکن است دوستتان را ترغیب نکند.
نوشته شده توسط Karim Mehregan در سه شنبه شانزدهم مرداد ۱۳۹۷ | 